العناية الواجبة هي المرحلة التي نطلب فيها من الصفقة أن تثبت نفسها. الهدف ليس جمع أكبر عدد من الوثائق، بل ربط كل ادعاء مؤثر بمستند أو مصدر مستقل وتحديد ما بقي غير متحقق.
1. مصفوفة الادعاء والدليل
| الادعاء | الدليل المطلوب | ماذا يحدث إذا غاب؟ |
|---|---|---|
| الملكية سليمة | سجل/طابو وقيود حديثة | لا يُفترض أنها سليمة؛ تصنف غير متحققة. |
| الإيراد مستقر | بيانات مالية + بنوك + فواتير/عقود | يعاد بناء الإيراد الموثق فقط. |
| الرخصة قابلة للنقل | نص الترخيص/تأكيد الجهة | تخفيض قيمة الخروج أو جعل الإغلاق مشروطاً. |
| السوق قوي | بيانات معاملات/حجوزات/عقود ومنافسين | لا تستخدم وصفاً عاماً كدليل. |
| الآلات تعمل بالطاقة المعلنة | مواصفات + سجلات تشغيل وصيانة | يعاد حساب الطاقة من البيانات المتاحة. |
2. مسارات الفحص
- قانوني: الملكية، العقود، الدعاوى، التراخيص والالتزامات.
- مالي: الأرباح، البنوك، الذمم، الديون، التدفقات النقدية.
- ضريبي: الإقرارات والمخاطر والالتزامات المفتوحة.
- تجاري: العملاء والمنافسون والأسعار والطلب.
- فني: حالة الأصل أو المعدات أو المبنى.
- تشغيلي: الفريق والأنظمة والموردون والاعتماد على أشخاص محددين.
3. إشارات حمراء
- أرقام لا تتطابق بين القوائم والبنوك.
- عقود رئيسية قصيرة أو قابلة للإلغاء بسهولة.
- عميل واحد يمثل حصة كبيرة من المبيعات.
- ترخيص باسم شخص لا ينتقل مع الشركة.
- مخزون بطيء أو قديم.
- أرض أو عقار بوصف تسويقي لا يطابق السجل والتنظيم.
4. حوّل النتائج إلى شروط صفقة
نتيجة الفحص قد تكون: قبول، تفاوض على السعر، طلب ضمانات، شرط سابق للإغلاق، حجز جزء من الثمن، أو رفض. الهدف ليس إصدار تقرير فقط بل تغيير قرار الصفقة.
أدوات جوانا
غرفة الصفقة · Investor Tools · Feasibility Calculator
5. معلومات البائع مقابل المصدر المستقل
استخدم مستندات البائع كنقطة بداية، ثم حاول مطابقتها بمصدر مستقل أو سجل رسمي أو تأكيد طرف ثالث. في الشركة مثلاً طابق المبيعات مع البنوك والإقرارات والعقود؛ وفي العقار طابق العرض مع الطابو والتنظيم والتقييم والسوق.
6. جودة الأرباح
قبل تقييم شركة، أعد بناء EBITDA: استبعد الدخل غير المتكرر والمصاريف الشخصية أو غير التشغيلية، وأضف راتباً سوقياً للإدارة إن كان المالك يعمل دون تكلفة طبيعية. افحص تحول الربح إلى نقد وحاجة رأس المال العامل.
7. نظم الـData Room
- Corporate: تأسيس، مساهمون، محاضر وصلاحيات.
- Legal: عقود، دعاوى، ملكية فكرية، تراخيص.
- Finance: قوائم، دفاتر، بنوك، ديون، ذمم.
- Tax: إقرارات، مراسلات، فحوص ومخاطر.
- Commercial: عملاء، موردون، أسعار ومبيعات.
- Technical/Asset: صيانة، تقارير فنية، تأمين وسلامة.
8. سجل القضايا
لكل ملاحظة اكتب: الوصف، الأثر المالي المحتمل، درجة الخطورة، المسؤول، المستند المطلوب، وقرار المعالجة. بهذه الطريقة لا تضيع الإشارات الحمراء داخل تقرير طويل.
9. فحص ما قبل الإغلاق
حتى بعد توقيع الاتفاق، راجع الشروط السابقة للإغلاق وتأكيد عدم وجود تغير جوهري ونسخ المستندات النهائية والتحويلات وتحديث السجلات. العناية الواجبة لا تنتهي عند إصدار التقرير بل عند تحقق شروط الصفقة.